International Taste Institute

La importancia del sabor en el desarrollo de los productos

Vivimos en un mundo muy competitivo

Un estudio realizado por Nielsen que engloba 12.000 lanzamientos de productos en Europa ha demostrado que el 76% de los productos nuevos no consiguen mantenerse en una lista de comercio minorista más de un año y que dos tercios de estos no alcanzan las 10.000 unidades vendidas. Al unir esto a los gastos de lanzar un nuevo producto (costes de desarrollo, comerciales, de marketing, etc.), nos damos cuenta de que las estadísticas no son muy alentadoras para los productores. Entonces, ¿qué puede hacer para asegurarse de que su producto sea un éxito?

El sabor importa

A la hora de decidir si los consumidores se quedan con un producto, el sabor es el factor más importante para ellos. Todas las encuestas que la Fundación del Consejo Internacional de Información Alimentaria (Food Information Council Foundation) ha realizado hasta la fecha lo confirman, mostrando que en 2020 el 88% de los encuestados declararon que el sabor era la razón principal para comprar un producto. Teniendo en cuenta estas estadísticas, está claro que el sabor debe ser el aspecto clave durante el desarrollo del producto y un criterio principal en la decisión de lanzar el producto en el mercado.

La “segunda hora de la verdad”

A la hora de desarrollar productos, se habla mucho de la “primera hora de la verdad”, momento en el que el consumidor decide comprar el producto por primera vez. Existen una serie de factores diferentes que pueden influir en su elección: el embalaje les resulta atractivo, el precio es bueno o tal vez están interesados en probar un producto innovador. Esto podría desembocar en una alta tasa de compra reiterada si muchos consumidores se sienten atraídos por su producto.

Aunque una alta tasa de prueba es alentadora no es un verdadero indicador de que un producto tendrá éxito, ya que podría solo mostrar que la estrategia de marketing es efectiva. El éxito de un producto se determina realmente por la “segunda hora de la verdad”, que es cuando los consumidores realmente lo consumen. Si tienen una experiencia positiva, es probable que vuelvan a comprar su producto. Esto sí lleva a una alta tasa de repetición y, en última instancia, a un producto de éxito.

En términos de productos alimenticios y bebidas, el sabor es fundamental para el segundo momento de la verdad y es el factor más importante a la hora de volver a comprar el producto. Jason Cohen, de Analytical Flavor Systems, está de acuerdo con esto y afirma que “cuando vemos un nuevo producto que dice ser orgánico, completamente natural y sin aditivos puede que lo compremos debido a estas afirmaciones. Eso es marketing. No obstante, solo lo compraremos de nuevo si nos gusta el sabor del producto.”

La importancia de la lealtad

La compra reiterada crea clientes leales que son esenciales para el éxito de su producto. Un estudio realizado por Löfgren et al. detectó que, reteniendo tan solo un 5% más de sus clientes, las empresas podrían aumentar sus beneficios en casi un 100%. Esto demuestra que es muy rentable ofrecer a los consumidores un producto con un sabor muy bueno que querrán conseguir nuevamente.

La importancia de los clientes leales no debe subestimarse, ya que es más fácil venderles productos, es más probable que hablen sobre un producto que tenga buen sabor y serán más receptivos a otros productos de la misma marca.

Las estadísticas muestran que son necesarias ocho compras para que los consumidores se conviertan en clientes leales y que, entre la compra de prueba y la primera compra reiterada, una marca perderá aproximadamente la mitad de sus compradores. Entre la primera compra reiterada y la segunda, perderá de nuevo la mitad de sus compradores restantes. Este ciclo continúa hasta que se estabiliza, alrededor de la octava compra.

Nielsen advierte que, si el producto no ofrece una experiencia muy buena, las marcas no llegarán a esa octava compra, especialmente dada la intensa competencia y la inevitable búsqueda de variedades que es parte de la experiencia del consumidor moderno. Dado que el sabor es el principal impulsor cuando se trata de comprar productos alimenticios y bebidas, un sabor superior es esencial para crear una buena experiencia con el producto que animará a los consumidores a comprar su producto una y otra vez.

El mal sabor hace que los productos fallen

Aunque existen una serie de variables diferentes que pueden afectar al éxito o al fracaso de un nuevo producto (por ej., la rapidez de comercialización, el precio, el embalaje, etc.), el sabor es el rey en la industria de la alimentación y las bebidas.

Incluso la seguridad que ofrece una marca muy conocida no puede salvar un producto si su sabor no es atractivo para los consumidores. Una famosa compañía de bebidas de EE.UU. descubrió esto cuando cambió la fórmula de su producto. Las encuestas mostraron que solamente al 13% de los consumidores les gustó el nuevo sabor y la empresa recibió miles de quejas oficiales. El producto fue retirado después de tan solo 79 días en el mercado y volvió a la fórmula original.

John Stanton de Food Processing explica cómo el mal sabor puede tener consecuencias graves para los márgenes de beneficio: “Comprometer el sabor no solo disminuye las posibilidades de éxito de un producto, sino que ejerce una presión excesiva sobre todas las demás variables de marketing para que compensen por esta falta de sabor. En muchos casos esto lleva a la reducción del precio para que la gente compre el producto.”

Por otro lado, los consumidores están dispuestos a pagar más por productos de alta calidad y, por eso, un producto con buen sabor y bien desarrollado puede aumentar sus márgenes de beneficio exponencialmente.